製造業の利益をより高めるためには、工場だけでなく、営業にも注意すべきです。
営業効率が悪ければ、効率よく仕事を受注できず、業績悪化につながりかねません。
そして、製造業の営業効率をアップさせるためには、課題及び解決策を知る必要があります。
今回は、製造業の営業が抱える課題と解決策について解説します。
営業に取り入れるべきシステムについても、あわせて参考になさってください。
製造業の営業が抱える3つの課題とは？
まずは、営業が抱える課題についての理解を深めましょう。
より高効率な営業を可能にするには、課題の分析が大切なポイントです。
今回は、以下3つの観点から課題を解説します。
営業が抱える3つの課題
課題1.製造業は営業組織への投資が後回し
工場のIT化に、重きを置きすぎてはいないでしょうか。
工場をIT化すると、利益がアップするのは確かです。
しかし、工場を動かすための仕事は、営業部門が獲得しています。
つまり、製造工程の効率化が進んでも、仕事がなければ意味がないということ。
工場にばかり目を向けるのではなく、営業部門にも、十分に投資する必要があります。
課題2.製造業の営業手法が属人化
営業に携わる社員が、個人プレーになっていないでしょうか。
これは、営業部門には成績を競う風潮がありがちだからこそ発生する課題です。
営業成績を競う風潮があれば、モチベーションの維持・向上に期待でき、メリットが多いように感じられます。
しかし、こうしたケースでは、営業成績が優秀な社員が抜けると、業績ダウンにつながるリスクが想定される点に要注意。
さらに、適材適所を実現できない場合も想定されます。
営業が対人職である以上、営業先の得手不得手もあるでしょう。
チームプレーができず、属人化が進んだ営業部門は、仕事を取りこぼすリスクが増大します。
課題3.製造業の営業予測がブレている
近年では、サービタイゼーションの考え方が浸透し始めています。
以前と比べ、消費者が製品に対して求める中身が変容しているためです。
詳しくは「製造業のサービス化「サービタイゼーション」事例4選！必要性と戦略を解説」に掲載していますが、ニーズの多様化に伴い、営業予測が困難になっているのが現状です。
そうした中、営業予測にブレが生じるケースが増えています。
営業職個人の、経験や感性をもとにした営業予測をしている企業はなおさらでしょう。
定性的な指標を持たず、個人の見解をもとにした営業予測は、部門全体の予測にブレを生じさせかねません。
製造業の営業が抱える課題、その解決策とは？
製造業の営業が抱える課題を、解決する方法を解説します。
流動的な動きを止めない市場の中、企業力を身に付けるためにも、ぜひ参考になさってください。
製造業の営業が抱える課題の解決策
解決策1.製造業の営業に投資
営業部門で使用されている、パソコンやタブレットの性能は十分でしょうか。
営業先でのフリーズは、相手にストレスを与えてしまいかねません。
ノートパソコンの寿命は3～5年、タブレットに至っては3年と言われています。
「それ以上使っているが、壊れていない」と、感じる方もいるでしょう。
確かにパソコンもタブレットも、その程度の年数で壊れるのは稀なケースです。
しかし、パソコンやタブレットが扱うデータ量は、年々増え続けています。
営業部門では、データ量が増えたとしてもスムーズに使えるパソコンが必要です。
パソコンもタブレットも消耗品ということを忘れず、投資と考えて買い替えるようにすべきです。
解決策2.デジタルツールで製造業の営業手法属人化を防止
以前は、紙ベースやエクセルでの情報・ノウハウ共有が主流でした。
しかし最近では、リモートワークの必要性が叫ばれ、様々なチャットツールが登場しています。
チャットツールのメリットは、多人数が同時に情報共有でき、発言や提案がしやすいこと。
営業部門内の、情報共有が活発化すると、営業の属人化を予防可能です。
さらに、営業トップの手法を共有でき、部門全体の業績底上げにもつながります。
解決策3.基幹システム導入で製造業の営業予測を正確に
基幹システムの営業予測機能を活用すると、より正確な営業予測が可能です。
営業予測機能とは、営業社員ごとの活動データ・売上を集約し、データ化する機能のこと。
これまでは個々で計算していた内容を、基幹システムが集約・分析し、高い精度のデータを取得できます。
さらには、営業予測のために費やしていた時間の削減も可能。
基幹システムの導入は、営業に費やす時間を増やし、かつ業績アップができる一石二鳥の解決策です。
SFAとCRM、製造業の営業はどちらを導入すべき？
営業部門に導入する基幹システムには、SFA（営業管理システム）とCRM（顧客管理システム）の2種類があげられます。
それぞれの特徴と、どちらを導入すべきかを解説します。
SFAは製造業の営業活動を強化可能
SFAは営業社員ごとに、営業プロセス・タスク・スケジュールなどを共有できるシステムです。
これにより、上司からの的確なアドバイスが可能になり、営業部門全体の底上げにつながります。
SFA導入は、なんらかの事情により、顧客対応がダブルブッキングした際も活用可能。
営業がどの段階まで進んでいるのかを、他社員が把握でき、顧客を不要に待たせる時間を減らせます。
CRMは全社的に顧客管理が可能
CRMは、顧客情報を管理するための基幹システムです。
顧客情報をもとに、商談履歴をデータ化し、蓄積すると事例ごとの分析が可能。
受注・失注の要因分析が、容易かつ的確になります。
CRMで蓄積したデータによって、マーケティング施策が可能になるのもポイントです。
たとえばプレセールス。
有力なセールスリードを営業社員に渡せば、より効果的な営業活動が可能になります。
【結論】製造業の営業にはSFA/CRMの同時活用が有利
SFAとCRMは、それぞれが各分野に特化したシステムです。
そのため、どちらかのみを導入するのではなく、両方を導入して同時活用すべきでしょう。
SFA/CRMの同時活用は、より幅広い観点からのデータ分析を可能にし、営業の業績アップに期待できます。
しかし、2種類のシステム導入は、コストや準備期間がネック。
そこで、ERPという選択肢を視野に入れてみてはいかがでしょうか。
次章では、ERPを検討すべき理由を解説します。
製造業の営業も含めたDXにはERPも検討すべき、3つの理由とは？
ERPとは、企業の経営最適化を目的として、情報の一元管理や業務の可視化が可能な基幹システムのこと。
「【製造業DX担当者御中】DXとIT化の違いを解説！DXの手順とポイント」で解説していますが、現代ではデジタル技術をもちいたDX（デジタルトランスフォーメーション）の必要性が叫ばれています。
そんな背景をもとに、ERPに注目が集まっています。
製造業の営業に、ERP導入を検討すべき理由を解説します。
製造業の営業にERP導入を検討すべき理由
理由1.ERPには製造業の営業を補佐するSFA・CRM機能付き
ERP導入の際に「SFA/CRMの機能は十分なのか」と、不安を抱える方が多いのではないでしょうか。
答えは「ERPのSFA/CRMは、十分に機能する」です。
ERPに付随する機能で十分であれば、複数システムの併用はデメリットが大きくなってしまいます。
たとえばメンテナンス。
複数のシステムを併用する場合、異なるベンダーにメンテナンスを依頼せねばならず、システムの種類が多いほどコストが必要です。
その点、ERPは低コストです。
1つのシステムで全社の業務をサポートでき、メンテナンスの依頼先が1ヶ所になります。
複数システムのメンテナンスと比較すると、ERPのほうが低コストなのは明白でしょう。
理由2.ERPは製造業の営業を可視化可能
ERPの情報一元管理機能により、営業社員と取引先の進捗が手に取るようにわかります。
この機能は、管理職の業務負担軽減・効率化だけでなく、意外な場面でも役立ちます。
たとえば、取引先とアポをとっていた社員が、急な発熱により出社できない場合です。
通常であれば、密な報連相ができていても、対応は困難でしょう。
取引先との状況が把握しにくく、代理をたてて対応しようにも、時間的な制限があるためです。
しかし、ERPで状況を可視化できていたとするとどうでしょうか。
よりスピーディな対応が可能になり、営業のチャンスを見逃すリスクが減少します。
理由3.ERP導入は製造業の営業への投資につながる
ERPの導入により、営業・総務・生産管理・工場など、部署間の密な連携が可能です。
営業部門が工場の稼働状況を把握できていれば、生産管理部門との連携が図りやすく、より効率的な生産計画の策定に役立つでしょう。
そして、工場が効率的に稼働すれば、増収が見込めるのです。
「営業部門が仕事を獲得し、生産管理部門が適切に生産を管理、工場を無駄なく動かす」
ERP導入は、そういった理想的な構図も可能にします。
つまり、ERP導入に必要なコストは、営業をはじめとした各部門に対する投資になり得るということです。
製造業の営業に課題を感じる方へ
今回は、以下3つのポイントをお伝えしました。
- 営業は投資不足・属人化・営業予測のブレが課題
- 営業部門へのシステム導入で課題を解決可能
- 営業部門にはERPの導入が効率的
営業が仕事を獲得できなければ、工場内の課題をいくら解決しても、稼働率が低下してしまいます。
これを機に、営業部門の課題解決への道を模索してみてはいかがでしょうか。
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