「ERPとCRMはどのような違いがあるのか」と、疑問に思われることでしょう。
結論からお伝えすると、ERPとCRMの違いは下記の通りです。
- ERP：社内情報の一元管理
- CRM：顧客情報の可視化
この記事では、ERPとCRMの違いを深掘りして解説します。
両者の導入目的の違いと選定条件とあわせてご覧ください。
ERPとは？
ERPは、「Enterprise Resources Planning」の略で、日本語に訳すと企業資源管理という意味です。
もともとはヒト・モノ・カネなど、企業の経営資源を適切に分配し、有効活用する手法を表す用語でした。
しかし、現在では統合基幹業務システムを指す言葉として認知されています。
この章ではERPについて、導入目的とメリットの観点から解説します。
ERPの導入目的は情報の一元管理
ERPを導入する目的は、総務・会計・人事・生産・販売といった基幹業務を統合し、社内情報の一元管理を図ることです。
会社内に点在している情報が一箇所に集約されることで、迅速な経営分析や経営戦略の構築、経営の見える化が可能になります。
従来の基幹システムでは、基幹業務ごとに導入されており、情報が個々のデーターベースに集約されるケースが一般的でした。
そのため、入力データの重複や経営戦略の鈍化など、弊害が発生するケースも少なくありません。
対して、情報を一元管理できるERPであれば、部門・部署に垣根がなく、必要な情報を瞬時に取得できます。
ERPは従来のシステムで発生する弊害を解消できるため、近年導入する企業が増加傾向にあるのです。
ERP導入のメリット
ERPを導入するメリットは下記の3つです。
- 情報を効果的に活用できる
- 経営判断の円滑化
- 作業効率の向上
ERPを導入する1つ目のメリットは、情報を効果的に活用できる点です。
ERPの導入によって、それまで点在化していた社内情報が1箇所に集約されます。
これにより、部門・部署に関係なく社内情報を横断的に活用できるため、導入前よりも情報活用が促進されます。
2つ目のメリットは、経営判断の円滑化です。
ERPを導入することで、分断されていた情報の集約・加工などの作業を軽減でき、リアルタイムでのデータ分析や情報活用が可能になります。
そのため、いち早く経営状況を把握でき、意思決定や経営判断を即座に下せます。
3つ目のメリットは、作業効率の向上です。
ERPを導入すると、基幹システム同士が連携するため、データ入力の重複が防げる上に情報の収集の円滑化が可能です。
導入前に比べ、無駄な作業が削減されることで、効率的に業務を実行できるようになります。
CRMとは？
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語に訳すと顧客関係管理という意味です。
CRMの基本的な考え方は、顧客を起点として事業戦略や営業プロセスを構築・管理し、利益の最大化を目指すというものです。
この章では、CRMの導入目的とメリットの2つの観点をもとに解説します。
CRMの導入目的は顧客ニーズの可視化
CRMを導入する目的は顧客情報を可視化し、その後のマーケティング戦略に活かすことです。
CRMには多くの機能が搭載されていますが、代表的な機能は、顧客情報管理と顧客分析機能の2つです。
顧客情報管理では、顧客情報を入力することでデータベースに反映され、営業部門やマーケティング部門など複数の部門間で共有できます。
部門間の垣根なく情報共有ができるという意味では、先ほどのERPと同様です。
さらに、蓄積された膨大な顧客情報を分析する機能が搭載されており、顧客ごとのニーズを可視化できます。
CRMを導入することで、各顧客に最適な製品・サービスが割り出されるため、顧客満足度の向上につながります。
また、CRMでは顧客ニーズをもとに戦略策定をするため、価値観が多様化している現代の市場に対応できるとして期待されています。
CRM導入のメリット
CRMを導入するメリットは、下記の3つです。
- 顧客の囲い込み
- 顧客情報の一元管理
- 営業担当者の育成
1つ目のメリットは、顧客の囲い込みができることです。
CRMでは、集めた顧客情報を分析することで、各顧客のニーズを割り出せます。
これにより、顧客ニーズに最適な製品・サービスの提供が可能となるため、新規顧客を既存顧客へ、既存顧客を優良顧客へと囲い込むことが可能です。
2つ目のメリットは、顧客情報の一元管理です。
CRMも入力した顧客情報を複数の部門間で共有できます。
そのため、情報の重複や他部門との伝達ミスを防ぐことが可能です。
3つ目のメリットは、営業担当者の育成です。
CRMでは、商談件数や見積書提出件数など、営業担当者の業務評価を可視化できます。
仮に結果が出ていない場合には、業務評価を通して原因の所在を瞬時に把握でき、適切にフォローできます。
ERPとCRMの違い
ERPとCRMの違いについて、下記の観点から解説します。
- 導入目的
- 対応範囲
導入目的と対応範囲にどのような違いがあるのか、みていきましょう。
違い1.ERPとCRMの導入目的
ERPとCRMの1つ目の違いは、導入目的です。
ERPの導入目的は、総務・会計・人事・生産・販売といった基幹業務を統合し、社内情報の一元管理を図ることです。
社内の情報フローを円滑化することで、迅速な経営判断・経営戦略の実行を目指します。
対してCRMの導入目的は、顧客情報を可視化し、その後のマーケティング戦略に活かすことです。
顧客情報を分析することで、顧客にとって最適な製品・サービスを割り出すというマーケティングの最適化を目指します。
このように、ERPとCRMとでは、導入目的が大きく異なります。
違い2.ERPとCRMの対応範囲
ERPとCRMの2つ目の違いは、システムが対応する範囲です。
ERPは、総務・会計・人事・生産・販売といった基幹業務をカバーします。
対して、CRMの対応範囲は、営業などの顧客と接点があるフロントオフィスが主力です。
お気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、ERPの対象範囲には販売部門も含まれるため、ERPがCRMを内包していると捉えることができます。
しかし、CRMは顧客情報管理などの販売部門を専門とするシステム。
販売部門の機能だけを切り取ると、ERPよりも CRMの方がはるかに多機能面で優れています。
ERPとCRMでは、対応範囲の広さ・粒度が異なるため、機能に差があります。
導入の際には目的を明確にし、導入するシステムを選択するようにしましょう。
ERPとCRMはどちらを導入するべき？
ERPと CRMの違いについて解説しましたが、結局のところどちらを導入するべきなのか迷われることでしょう。
この章では、企業の目的別にどちらのシステムを導入すべきなのか解説します。
社内情報の円滑化を図るならERP
まず、ERPの導入がおすすめなのは、社内情報の円滑化や経営の効率化など、社内プロセス全体の最適化を目指す会社です。
ERPの導入目的は、基幹業務を統合し、社内情報の一元管理を図ること。
導入後の影響範囲は、非常に多岐にわたります。
そのため、経営分析・経営判断の円滑化を図りたいといった全社的な課題解決には最適です。
ただし、顧客情報を活用して戦略的な営業活動をしたいなどの、特定の部門に特化した課題解決であれば、ERPを導入しても課題解決には至らない恐れがあります。
営業・マーケティングの効率化を図るならCRM
CRMの導入がおすすめなのは、営業・マーケティングの効率化を図りたい会社です。
CRMの導入目的は、顧客情報を可視化して顧客に最適なマーケティング戦略を実行することです。
社内業務の中でも、販売部門の課題を解決したい会社には、最適なシステムです。
一方、総務や生産など多部門での課題解決には、適していないため、注意が必要です。
ERPとCRMでは役割が違うため、導入の効果も大きくことなります。
どちらのシステムを選択するかは、自社が抱える課題によって選択するようにしましょう。
CRMによく似たSFAとは？
CRMによく似たシステムとして、SFAがあります。
CRMとSFAは、ともに顧客情報管理に関わるシステムです。
この章では、特に間違えやすいCRMとSFAの違いについて解説します。
SFAの目的は営業ノウハウの蓄積
SFAの目的は、営業ノウハウを社内に蓄積させることです。
営業ノウハウを蓄積させる理由は、適切な顧客対応を社内で共有し、営業の生産性を高めるためです。
営業ノウハウや顧客情報などは、共有されにくく、営業担当者に属人化しやすい情報です。
そのため、新たな人材を営業部門に投下したとしても、成果に結びつかないケースが少なくありません。
こうした生産性の低下を回避するために、あらゆる営業活動をデーターベースに落とし込むことで、適切な顧客対応を分析してくれるシステムがSFAです。
SFAを活用することで、経験や勘など不確実とされていた情報を可視化できるようになり、営業の生産性向上・業務効率化・人材の育成につながります。
CRMとSFAの違いは顧客情報の使用目的
CRMとSFAは、どちらも顧客情報をベースに扱うシステムですが、顧客情報の使用目的が異なります。
CRMは、顧客情報を可視化し、その後のマーケティング戦略に活かすためのシステムです。
つまり、CRMで顧客情報を使用する最終目的は、顧客の育成です。
一方、SFAは、営業ノウハウを社内に蓄積させ、営業の生産性を高めることを目指します。
SFAが顧客情報を使用する最終目的は、営業部門の強化です。
CRMとSFAは、ともに顧客情報を扱うシステムで、共通する機能も数多くありますが、顧客情報の使用目的が異なります。
ERPとCRMの目的を理解して用途にあったものを選ぼう
この記事では、ERPとCRMの違いについて解説しました。
両者の違いは、下記の通りです。
- ERP：社内情報の一元管理
- CRM：顧客情報の可視化
ERPとCRMではシステムの役割が違うため、導入目的を明確にし、どちらを導入すべきか判断するようにしましょう。